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Komatsu y su giro al Modelo de Negocio Relacional
Evolucionar de un modelo de negocio transaccional a uno relacional, ha sido un gran desafío para Komatsu, pues dentro de sus objetivos estratégicos se encuentra entender cuáles son los objetivos y metas de los clientes, identificar qué activos y capacidades tiene la empresa para dar respuesta a lo que el cliente busca, y definir un plan de acción que permita mejorar el nivel de relación con el cliente, teniendo como principio fundamental el desarrollo de relaciones sustentables en el largo plazo.
“El proyecto Brand Management nace en Komatsu Japón (KLTD) buscando definir una metodología de trabajo común para distintas empresas del grupo Komatsu a nivel mundial, que incorpora procesos formales para la medición del nivel de relación y la representación de los protocolos básicos en nuestra interacción con el cliente. Adicionalmente, el proyecto considera en una de sus etapas la revisión de la relación histórica con el cliente, identificando los hitos y esfuerzos más importantes que hemos desarrollado como compañía desde el punto de vista técnico y comercial, lo que constituye una gran herramienta de gestión del conocimiento que la organización tiene respecto de cada cliente” Comenta Darko Louit, Gerente de Negocios, y líder del proyecto en Chile.
Hace aproximadamente dos años se hizo un piloto a nivel global que tuvo como caso de estudio en Chile a Minera Los Pelambres, con importantes resultados. Actualmente se están desarrollando 3 proyectos en nuestro país, con dos clientes mineros (Collahuasi y Escondida) y un cliente de Construcción (Excon). Estos clientes fueron escogidos principalmente debido a la historia que se tenía con ellos y el potencial de negocios futuros que podrían generar.
Por otra parte, si bien este proyecto nace como un requerimiento de KLTD, hoy es parte de las iniciativas estratégicas corporativas debido a que aborda muy bien el objetivo estratégico de formar relaciones de confianza de largo plazo con nuestros clientes. Además, al ayudarnos a tener una mejor comprensión de las necesidades de nuestros clientes, apoya en otros dos objetivos que tienen relación con integrarnos a la cadena de valor de nuestros clientes y con desarrollar soluciones innovadoras.
“El proyecto Brand Management nace en Komatsu Japón (KLTD) buscando definir una metodología de trabajo común para distintas empresas del grupo Komatsu a nivel mundial, que incorpora procesos formales para la medición del nivel de relación y la representación de los protocolos básicos en nuestra interacción con el cliente. Adicionalmente, el proyecto considera en una de sus etapas la revisión de la relación histórica con el cliente, identificando los hitos y esfuerzos más importantes que hemos desarrollado como compañía desde el punto de vista técnico y comercial, lo que constituye una gran herramienta de gestión del conocimiento que la organización tiene respecto de cada cliente” Comenta Darko Louit, Gerente de Negocios, y líder del proyecto en Chile.
Hace aproximadamente dos años se hizo un piloto a nivel global que tuvo como caso de estudio en Chile a Minera Los Pelambres, con importantes resultados. Actualmente se están desarrollando 3 proyectos en nuestro país, con dos clientes mineros (Collahuasi y Escondida) y un cliente de Construcción (Excon). Estos clientes fueron escogidos principalmente debido a la historia que se tenía con ellos y el potencial de negocios futuros que podrían generar.
Por otra parte, si bien este proyecto nace como un requerimiento de KLTD, hoy es parte de las iniciativas estratégicas corporativas debido a que aborda muy bien el objetivo estratégico de formar relaciones de confianza de largo plazo con nuestros clientes. Además, al ayudarnos a tener una mejor comprensión de las necesidades de nuestros clientes, apoya en otros dos objetivos que tienen relación con integrarnos a la cadena de valor de nuestros clientes y con desarrollar soluciones innovadoras.
